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    2019-12-2
    来源:未知
    点击数:  166        作者:未知
  • 水产线主要是水产膨化线、虾料线、特种线,这一块则是我司的短板。而水产板块即是未来饲料行业发展的主要方向,在这种环境中与及饲料行业面临变革的时势下,我司水产板块又应如何推动与客户的关系。


    企业与企业能建立起关系,最重要是价值的存在。而我司的重点应放在价值上,怎样让我司在行业中提升价值为首要。当有价值后,才能拥有更好、更多、更长久的客户关系。如失去价值客户必远离之,那怕拥有数千名销售人员又能改变什么。


         术乃是价值的基础,故我司科研人员必须拥有真实的技术,而非纸上谈兵。要与客户建立好的关系,我们必需给予客户底气,而这一份底气就是技术。在行业上共同认知之一“正昌水产不行”。这个不行指的是价值的基础技术,而我们不可能让这种认知一直这样下去,必须提升学术,提升企业价值,改变行业的价值观,故我提出以下几点:


    一、           去虚求实,提升品牌

    对水产板块的主机性能回到真实情况,而非为一时业务、一时的表现而放

    弃真实性。至少这样可以做到来一个客户留住一个。而非来一个客户,让

    一片区客户住步。在这个不欠缺产品的时代,更应去虚求实。10年前我司

    就进入了水产板块,而我司水产板块一直没有得到行业的认同,或许这值

    得我们深思。


    二、           从小到大,积累名气

    在“正昌水产不行”的环境中,要让客户一下子相信我们水产板块有了很大的进步,较难。但我们可以针对客户从小做起,多为客户解决水产上的问题,一步步走向客户的认可,改变客户的观念。同时这也是检证我们理论与提升经验最有价值的做法。当我们帮客户解决的问题多了,自然就会积累名气,设备、工程也自然水到渠成。或许这种关系比销售人员带来的关系更稳更深。从小着手,积累名气,这是一项长期而慢进的工作,领导层应有思想准备。如认同这个方向还必须创造条件,否则只是一个口号。


    三、           南术北调,把握差异

    全国水产龙头在广东、福建、江浙等地,而术属广东较为领先。我们可以多到广东学习调研,掌握相关技术用于落后的地区,如北方。而北方这一块市场是我们必须要拥有的,否则在水产板块只能跟随人后了。但要想在这块市场占有一席之地非易事,须要对这一块市场的特点找出突破点。本人认为北方等地区至少还存在四个突破口:


    1.     对水产膨化技术与流程工艺没能有充分了解与接触,这种情况下,我们南下掌握相关的技术,会大大提升成交率。


    2.     南北会因地区气候、原料、养殖理念等的不同,对技术的追求会有所差异。这种差异会让各大设备厂家站在同一起跑线上,这是我们突围的最好时机。如能突破,就以这为产品核心卖点,以点到面带动片区客户发展。



    3.     现养殖行业的方向有了一定的调整,而我们必须也调整我们学术的研究顺势而为,事半功倍。而这种调整对现在的我们来说,则是一次重生的机遇不可不查,更要懂得把握。因养殖行业调整会逼使饲料企业调整,饲料调整必逼使设备改造与进步,这又让各大设备厂家站在同一起跑线上。而我们是勇敢去把握机遇,还是在公司做山大王,这就看决策层了。


    4.     南北因气候条件差异,养殖的品种与种类会有所不同。还有一小部分品种也是采用水产膨化饲料,只因南方没有,而没有形成成熟的技术支持。这块也是我们的机遇,只是市场格局偏小。


    四、           把握热门,一举突破

    把握热门专项专攻,这是最快最有效的突围方法。但风险与成本相当高,没有一定的实力,难以成功。这方面必须综合企业多方面考虑,当然如成,必对市场造成深远的影响,极可能一举改变企业的价值,成就行业。


    五、           行业滞长,布局未来

    现在饲料行业的大环境,近期难以改变。很多企业原本都有上新线的规划,但基本都压后了。这三年对我司来说非常关建,如我们能用三年的时间改变或提升行业对我们水产板块的认知,那么在未来这些压后的新线与及未来的市场都有我们一席之地。如不能,那么我们依然和如今一样失去话语权。而这个时期是带着技术走进一线,走近客户建立发展关系的最好时机。


    以上几点不只是学术的方向,还是与客户发展关系的方向。与客户一起走在

    前线成为战友,成为共同走向成功的伙伴。如能这样必会成就一批长期合作的伙伴,推动水产板块发展。
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